A curva ABC de vendas nada mais é do que uma ferramenta de classificação.

Ela tem sua fórmula no chamado Princípio de Pareto ou Regra 80/20.
Vilfredo Pareto foi o responsável pelo estudo científico no século XIX que constatou que 80% de toda a riqueza produzida na Itália vinha de 20% da população. Partindo desse pressuposto, muitos outros estudos também mostraram que os resultados das empresas, acabam seguindo a esse princípio e então ele estabeleceu-se na gestão de várias faces dos negócios, incluindo as vendas.

Como forma de classificar e agrupar produtos e clientes de acordo com a participação e o potencial desses nos resultados de uma empresa, surge então a curva ABC.

Ou seja, na categoria A os clientes correspondem a 80% do faturamento de uma empresa e representam 20% da carteira de clientes. Na categoria B, os clientes correspondem a 15% do faturamento e a 30% da base de clientes. E na categoria C, os clientes representam 5% do faturamento e correspondem a 50% da clientela.

A curva ABC também pode ser utilizada para estabelecer os produtos mais vendidos. A lógica é a mesma.

Para que serve a curva ABC de vendas?

Essa classificação de clientes e produtos é uma ferramenta utilizada para orientar as estratégias comerciais de uma empresa.

Ao identificar produtos e clientes que correspondem a maior parcela da receita gerada pela empresa, ela pode direcionar os recursos e esforços com mais assertividade.

Essa ferramenta também pode ser utilizada para fazer com que seus produtos e clientes B e C passem para o próximo nível da curva.

Excelentes resultados para o negócio podem ser alcançados com a utilização de estratégias e na priorização dos melhores clientes, produtos ou serviços. 

• Texto: Jhonatan Costa